國產SaaS多年沉寂，問題出在哪裡？

近期，SaaS（Software as a Service，軟體即服務）領域多家企業釋出財報資料，中美代表企業業績與市值情況對比鮮明。如截至發稿，Salesforce總市值2490億美元，用友網路總市值297.75億人民幣。

究其原因，在安永大中華區TMT行業審計服務合夥人顧建東看來，在於SaaS主要根據收入規模進行估值，美國SaaS企業毛利較高，未來穩定性更強，所以市場給的估值較高。而國內SaaS還處於快速發展階段，目前收入規模幾個億、十幾億，導致中美SaaS企業之間存在數量級差異。

但在明確的數字化轉型趨勢下，一個懸在國內SaaS創業者心頭的核心疑問是：為什麼中國SaaS產業這麼多年做不起來？

分拆來看，行業對國產SaaS多年沉寂原因理解眾說紛紜，多位行業人士對記者表示，國內SaaS客戶定製化需求重、市場碎片化嚴重、客戶付費意識不成熟、該PLG（產品為王）還是SLG（銷售為王）等話題多年間早已成為老生常談。

而在當下，AI的火熱狀似給SaaS行業增添新的希望。一位市值不足百億人民幣的港股SaaS公司創始人直接地表示，資本看好大模型，但不看好國內SaaS，這就是當前的狀態。實際上二級市場未必懂得AI或SaaS，但他們期待AI與SaaS結合後的成果，一切交給時間就好了。

國產SaaS漫長成長路

SaaS行業是一個概念龐大的寬泛定義，根據服務的領域和功能可以分為多個具體類別，如以Salesforce、Adobe為代表的客戶關係管理（CRM），以SAP、Oracle為代表的企業資源規劃（ERP）、以Workday、北森為代表的人力資源管理（HRM），以CrowdStrike為代表的網路安全服務，以Slack、Microsoft、Zoom、金山辦公等為代表的線上辦公套件，以Amazon Web Services、Google Cloud、阿里雲、騰訊雲等為代表的雲端儲存服務等。

對比中美SaaS頭部代表企業市值資料，截至發稿，Salesforce股價257.01美元，總市值2490億美元；Adobe股價569.63美元，總市值2526億美元；SAP股價218.78美元，總市值2554億美元；Oracle股價139.42美元，總市值3842億美元。

國內市場中，截至發稿，金蝶國際股價6.17港元，總市值221.24億港元；微盟集團股價1.27港元，總市值39.08億港元；有贊股價0.071港元，總市值23.41億港元；用友網路股價8.71元人民幣，總市值297.75億人民幣。

從財務資料來看，8月29日，Salesforce釋出2025財年第二季度業績。財報顯示，第二季度公司營收93.25億美元，淨利潤14.29億美元，調整後每股收益2.56美元，預計全年營收377億美元至380億美元，全年調整後運營利潤率32.8%。

對比來看，國內SaaS企業多數仍在虧損泥淖裡掙扎。8月15日，金蝶國際釋出2024年上半年財務報告。財報顯示，上半年金蝶國際營收28.7億元，較去年同期25.66億元，營收同比增長約11.9%；經營虧損為3.17億元，去年同期虧損3.88億元；權益持有人應占當期虧損約2.18億元，去年同期虧損約2.83億元，虧損同比縮窄了約23.2%，主要原因是大型企業業務的規模性效應逐步體現所致。

8月24日，用友網路釋出2024年半年度業績報告，報告期內，公司營業總收入38.05億元，同比增長12.93%；淨虧損7.94億元，虧損同比減少6.06%；基本每股收益為-0.24元。

SaaS產業發展的根基在於企業客戶數字化轉型的需求，安永方面對第一財經記者表示，國內數字化轉型處於政策指導下的大趨勢，但仍處發展初期，面臨著內部協調、認知不清、為了轉型而轉型等多方面問題，行業企業數字化轉型仍需幾年時間發展成熟。

在崔牛會創始人、CEO崔強眼中，國內SaaS產業的“市場教育”經歷了漫長的過程。2009年至2011年這三年，雲基礎設施基本成型，行業有了可以租用的雲服務，疊加移動網際網路蓬勃發展，紛享銷客、銷售易相繼出現，成為雲原生的SaaS企業。

2014年之後，SaaS行業在國內有一波小高潮，崔強回憶彼時每週都有人在群裡因為完成融資而發紅包。2014年崔牛會剛成立，但很多CIO認為SaaS只是玩具。2016年至2018年間，行業發生騰訊“930”變革，宣佈“All in 企業網際網路”，代表性產品如騰訊千帆。行業人士的想法也開始變化，嘗試用一些小的、邊緣化的 SaaS 產品。2019、2020 年，更多的新工廠開始使用國內ERP 產品。

2020年疫情刺激了全球SaaS熱潮。2021年是美元基金群體瘋狂的時刻，國內SaaS企業也獲得了很高的P/S倍數，高額融資令 SaaS 行業心態發生變化。2022年，資本又發生撤退動作，現金流危機再次出現。有贊創始人白鴉也是在2022年開始更加重視公司內部管理。

從外部來看，十餘年來宏觀環境跌宕起伏。行業內部發展態勢可以籠統歸結為場景碎片化，單客模型盈利難題，產品更新快、客戶接受度低，技術和服務生態不成熟，客戶付費意願低與需求多樣化等方面。

但即便如此，市場教育與知識普及在十餘年間持續發生。企業管理和數字化專家、前波士頓諮詢Platinion董事總經理陳果認為，如果傳統軟體企業沒有做過很好的市場教育，SaaS在中國的發展就會很困難，這是一個必經的過程，不能著急。比如Salesforce先有了Siebel教育市場銷售管理的基本流程，Workday先有的PeopleSoft 普及人力資源管理體系，才逐漸發展壯大。

但國內SaaS仍處於早期階段，盈利規模與虧損問題遠未解決。安永方面對記者表示，國際上代表性SaaS公司的毛利率通常能超過70%。整體來看，國內SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。與海外大型SaaS公司百億美元的收入規模相比，國內SaaS公司的收入規模普遍較低，導致收入對營業成本的攤薄效果不明顯。另外，與海外SaaS公司以中小型客戶為主、產品標準化程度高不同，國內SaaS公司收入構成主要依賴大客戶貢獻，而大客戶往往對產品中定製化的要求程度較高，這又無形中增加了國內企業級SaaS公司的成本投入，拉低了整體毛利率水平。

尋求AI破局也不易

SaaS理念的普及並不意味著商業模式的徹底成熟，從代表企業的市值與利潤情況可以看出，國內SaaS產業的發展還有很多困難要克服。

海德思哲諮詢合夥人、中國科技行業負責人鄭宇彤此前對記者表示，中國很多企業對數字化轉型抱著三到六個月就能降本增效的期待，企業層面的高期待與低試錯成本容忍度是當下制約行業發展的原因之一。其次，人才和組織能力的缺乏也是另一個瓶頸。

神州雲合高階副總裁高林東認為，行業從軟體專案制到軟體產品化再到SaaS模式，這是一個軟體服務不斷進化的過程。軟體產品化過程將專案制研發費用攤薄了，SaaS透過訂閱模式將銷售費用攤薄。但只有專案型公司最難受：除了房租和管理成本，一個專案的很多成本都是定製化投入的硬成本。專案做完後，這部分成本無法再攤出去。

因此SaaS行業的商業化在高林東看來，不僅是一個銷售問題，更是一個經營管理問題。對於To B軟體廠商而言，最難的不是做大訂單額，而是如何消化好大訂單週期長、交付重、回款難等挑戰。尤其是專案制大訂單，如果不能提升交付效率，便很容易虧錢。

因此，雖然近些年大客戶對SaaS接受度有所提高，但國內To B軟體廠商透過外包（甲方自研）等非產品化交付的比例仍較高，如何在專案制、OP（本地化部署）、SaaS 產品間為客戶找到最佳解決方案，並保持較高的商業化效率，是國內TO B 軟體廠商們亟需破解的難題。

內外難題交織之下，2023年1-7月，國內SaaS行業投融資金額同比2021年下降了近84%。在白鴉看來，中國SaaS行業難以發展壯大的一個重要原因是大部分中國企業的數字化轉型還處於初級階段，尚未意識到SaaS工具對於企業運營的重要性。同時由於市場環境變化迅速，許多SaaS公司也面臨著生存困境。

白鴉算了一筆賬：一箇中型的SaaS系統進入市場通常會分為兩個階段，第一個階段是找到PMF（Product Market Fit，產品市場匹配），軟體產品經過市場驗證，確認市場價值和匹配能力後，平臺建立一個專業銷售團隊或營銷銷售體系來推廣和銷售軟體。其後進入Go to Marketing（市場營銷）階段， 一款軟體至少500個功能，每個功能需要25個人完成開發。以目前中國IT行業的工資水平和管理成本計算，每人每日成本至少3000元。綜合下來就需要至少一到兩億元的成本，而這只是銷售起始階段。

待到軟體正式投入使用，客戶會提出新的需求和功能建議。隨著客戶數量的增加，廠商需要不斷滿足這些新需求，這將導致成本從一億元增加到幾億元，還需加上營銷成本和服務成本。但AI出現之後，白鴉認為很多工作便可以透過機器來完成，降低平臺與商家運營成本。

綜合下來，白鴉認為，以前國內企業自己誤解了自己，以為國內SaaS是五年前或十年前的美國SaaS，馬上就能追趕上。但實際上，2023年的國內SaaS市場才相當於2001年美國SaaS市場，相差近20年。而美國過去13年繁榮的SaaS市場基礎，在於此前20年成熟的SaaS行業積累。

因此在2023年11月，在美國SaaS市場欣欣向榮、中國企業服務賽道處於典型低谷期的背景下，有贊決定透過AI技術，從軟體服務公司轉型智慧系統運營公司。

但AI並非萬能的，崔強對記者表示，AI對SaaS困境的改善並不會那麼容易顯現。未來一到兩年裡，中國40%的SaaS公司可能會消失。年前有SaaS創業者找到崔強，希望能將手裡的SaaS專案賣給上市公司，崔強給到的建議是如果有人買就抓緊出手，因為越往後放，越不值錢。同時創業者也應判斷好，收購者是看中專案的產品、技術，還是專案背後的客戶。

白鴉也並非將全部希望放在AI上，在他看來，傳統的SaaS市場裡，美國市場基本是第一名佔60%，前十名佔30%，剩下的廠商共佔10%。而AI進入SaaS後，第一名可能會佔90%，剩下的廠商只能佔10%。有贊成為智慧系統運營商之後，只有兩個命運——要麼成為佔90%市場份額的第一名，要麼就成為共同瓜分剩餘10%市場的廠商之一。

在SaaS行業觀察二十餘年，崔強認為目前投資機構觀察的SaaS專案分幾類：一類是品相不錯的，站在了行業頭部；其次是踩在了大廠或巨頭的邊緣，業務很容易被大廠的動作調整或新投入而摺疊掉，這類專案可能手裡還有現金流，但長期生存有困難；第三類是正在與收購者議價退出的SaaS專案。

這也是崔強所觀察的目前國內SaaS行業格局——有好有壞，有創新有出清。但透過行業快速出清，也將給優秀的SaaS廠商留下生存空間。