靠卡車賺錢，小馬智行等待Robotaxi的春天

繼文遠知行之後，又一家L4無人駕駛公司也準備上市。

10月18日，無人駕駛服務商小馬智行向美國SEC（證券交易委員會）提交了招股書。繼百度、Waymo、特斯拉之後，根據招股書的資金用途計劃顯示，小馬智行成為了又一個在今年10月準備擴張運營Robotaxi的玩家。

招股書顯示，2022、2023年及2024年上半年，小馬智行營收分別為6839萬美元、7190萬美元和2472萬美元，累計營收超過1.65億美元（約12億元人民幣），整體營收體量還不大。

值得注意的是，小馬智行2023上半年的營收僅為全年約七分之一，這與多數公司大約二分之一的比例有很大不同。而在2024上半年，營收同比增長接近100%，增速雖然很快，但很難預測到全年的營收情況。

同期，小馬智行的淨虧損分別為1.48億美元、1.25億美元和5178萬美元，整體虧損呈收窄趨勢。今年上半年淨虧損同比大幅下降25.6%，公司在進行較為嚴格的費用控制。

和眾多L4 無人駕駛公司一樣，小馬智行還處於商業化的早期階段。目前作為主要營收來源的——自動駕駛車隊規模還太小，Robotaxi（250+）和無人卡車（190+）總計還不到500輛。客運和貨執行業的應用，還處於階段性試點的狀態。

就在L4自動駕駛公司紛紛轉向L2，尋求更快速盈利的時候，小馬智行是唯一一家堅持做L4業務的公司。

目前來看，雖然L4業務依然處於早期階段，但小馬智行已經在努力透過無人卡車和技術授權等業務，讓公司度過Robotaxi爆發前的漫長歲月，支撐起公司的長期研發投入。

一個好訊息是，從小馬智行、百度、Waymo的運營情況來看，Robotaxi行業現在已經基本從技術驗證走向了尋求規模效應的階段。

“小馬在2017年創辦時，我就對團隊說，這個行業可能還需要八年才能盈利，恰好就是2025年。”小馬智行CTO樓天城在採訪中稱。

在2024年Robotaxi突然爆發的風口下，小馬智行也終於等來了自己的“春天”。

商業化模型切換，從技術到運營

小馬智行，已經悄然從一家無人駕駛技術服務商，轉變為了運營商。

這背後是小馬智行商業模型在發生根本的轉變。

從整體營收上看，小馬智行雖然在近兩年間大致呈增長態勢，但公司的營收質量在持續下滑。招股書顯示，2022年-2024上半年中，小馬智行的毛利率出現了大幅下滑，從2022年的46.9%一路下滑到了2024上半年的10.5%。

毛利率的下跌，是小馬智行的營收模式變得“越來越苦”。之前，小馬智行主要靠“賣軟體服務”為主，而目前，收入主要來自以卡車為主的無人駕駛車隊運營。

小馬智行主要營收來源分別為Robotaxi（無人計程車）、Robotruck（無人卡車）和技術許可三個板塊。在兩年半中，小馬智行的營收結構發生了較大變化。

其中，技術許可業務（一般意義上毛利率較高）營收佔比從2022年的54.2%下降至2024上半年的22.3%，Robotruck業務則相對應從32.7%升至73.0%，成為了營收的絕對重心。至於當前行業期望最大的Robotaxi部分，一直還尚未起量。

營收和毛利率的變化，都和這三項業務的特質有關。

在卡車業務上，由於小馬智行在2021年正式入局Robotruck，並在2022年與中國外運合作，以控股股東的形式成立了青騅物流。合資公司的成立，讓共計190+輛Robotruck中的160+輛的部署費用和營收記在了小馬智行的賬上，導致業務營收佔比和成本直線上升。

其次，在技術許可收入上，由於小馬智行只給出了兩年資料對比，但還是能看到該業務營收一直在增長。2023年的毛利率下滑，主要是公司為配合專案增加了相關材料需求。上述兩者疊加，導致了小馬智行的毛利率和營收佔比的較大變化。

最後是Robotaxi，主要是行業過於早期。小馬智行的Robotaxi車隊共計只有250+輛，實在是難以產生成規模化的收入。

不過，好訊息是根據2024年上半年度資料計算，假設小馬智行的Robotaxi車隊有250輛車，對應單車每天日營收約為26美元。與百度的蘿蔔快跑對比，小馬智行的Robotaxi以15單的日均接單量與蘿蔔快跑基本“打平”，但平均客單價是蘿蔔快跑（計入補貼，平均客單價在5塊）的兩倍以上。

換句話說，小馬智行的Robotaxi的商業化運營實驗不僅成功了，而且還比已經“出圈”的蘿蔔快跑的效果更好。

總結來看，小馬智行當前的運營狀態算是比較順利，並沒有前幾年大家認為L4公司經營特別慘的認知。公司在上個階段著重發力的Robotruck業務實現高速增長，技術許可業務營收穩定增長，Robotaxi的運營也收穫了比較好的商業化成績。

並且，在業務持續擴張的前提下，小馬智行還提前收窄了費用開支。

以2023年和2024年上半年作為對比，小馬智行的總營業費用從0.78億美元下調至0.74億美元，整體投入戰略較為保守。以2023年報的現金儲備計算，公司的資金體量還能保障安全運營3年左右。換句話說，如果2024年“沒等到”Robotaxi風口的話，小馬智行也做好了一定的長期準備。

據招股書的資金用途規劃顯示，小馬智行此次IPO最主要的目標與百度、waymo在今年10月所展現的動作一致，都是要擴大化無人駕駛汽車的商業化規模。

在Robotaxi的風口之下，小馬智行準備好了嗎？

Robotaxi蓄勢待發，小馬準備好了嗎？

作為國內最大的獨立運營的L4無人駕駛公司，小馬智行的一舉一動一直備受關注。

最重要的就是技術，小馬智行的自動駕駛與特斯拉FSD類似，都是One Model的端到端架構。但是，與FSD較依賴現實資料的訓練方式不同，小馬智行更注重透過“模擬”的方式搭建世界模型。

這是因為，小馬智行基於直接從L4開始的開發經驗，早已認識到資料對於端到端智駕模型而言，是一把“雙刃劍”。

誠然，在端到端已經成為主流智駕開發模式的當下，包括百度和特斯拉在內的大部分智駕廠商都相當重視資料的價值。畢竟，在端到端（包括“分段式”和One Model）的開發模式下，廠商不僅能夠透過資料訓練來節省原本“專項開發”的成本。還能憑藉模型對“老司機”開車的模仿，實現更好的乘坐體驗。

但是這樣的訓練方式在樓天成看來，將導致智駕難以超越人類水平，“端到端或者大語言模型的本質，只是擬合現有資料，並沒有給出某些智慧邏輯。所以模型的能力會被資料的表現所限制”。換句話說，就是人類的資料已經指導不了AI了。

如何突破真實駕駛資料驅動的端到端智駕能力上限？

小馬智行搭建了一套能夠精確複製和動態響應真實世界條件的世界模型。透過在訓練環節中允許AI“自由發揮”的方式，讓自動駕駛找到比“人駕”更優駕駛策略，從而實現自動駕駛更安全的目標。

這樣的技術理念，讓小馬智行用更少的人力投入實現了Robotaxi的運營。

根據招股書顯示，小馬智行目前純研發人員團隊僅為601人。整體團隊體量和人員構成非常接近於5年前的Waymo模式（共計950人，軟體工程350人）。作為對比，車企這邊，小鵬汽車董事何小鵬在今年5月稱，小鵬汽車的智駕團隊今年將擴招4000人。

當然，這個也跟技術支援運營的車輛數量有關，車企的工程化團隊會遠遠大於L4廠商，而且目前還在同時做傳統自動駕駛和端到端自動駕駛，團隊數量會相對更龐大。隨著端到端的落地，車企的智駕駕駛團隊也會更加精簡。

與此同時，小馬智行自動駕駛技術的優勢，也讓公司的AI演算法突破了車輛和各種平臺的限制。Robotaxi、Robotruck（以及未來可能的量產乘用車）在不同感測器硬體、端到端訓練、智駕部署、資料處理等層面，都能落地同一套自動駕駛系統（虛擬駕駛員）。

這意味著，在接下來Robotaxi行業可預見的“跑馬圈地”競賽中，小馬智行可以憑藉對不同車型的通用自動駕駛能力，持續收穫毛利率更高的軟體服務費（虛擬駕駛員）。進而在軟體營收模式的撬動下，讓小馬智行擺脫當前無人駕駛車隊運營商的身份，取得更高的利潤和估值。

如此一來，小馬智行當下最需要做的就是快速擴張車隊運營規模。早日在更大範圍內，完成自家Robotaxi和Robotruck的能力和盈利驗證。

或許，廣汽在小馬智行提交IPO檔案前的“緊急入股”，今年在北京車展亮相與豐田合作的鉑智4X Robotaxi車型，都意味著車企們早已對進入Robotaxi行業的“摩拳擦掌”。

還記得在2022年，不少自動駕駛領域公司因自動駕駛技術遲遲不達預期而倒在了那場“資本寒冬”下。短短兩年過去，Robotaxi距離開滿大街小巷，只剩下資金和政策帶來規模化的“東風”。